​Как провести успешные переговоры с иностранцами

15 марта 2017 г. 16:10

Ни для кого не секрет, что успех переговоров во многом зависит от взаимопонимания партнеров. Именно поэтому перед встречей с потенциальным иностранным партнером следует уделить время и ознакомится с особенностями его культуры. Благодаря этому вы не только повысите свою эрудированность, но и сможете сразу понимать, как стоит сотрудничать с предпринимателями разных стран.

Кстати, для сведения – более 60% международных сделок срывались из-за непонимания между партнерами, или же различий в этикете, культуре или менталитете. Проще говоря – из-за неправильного поведения.

Именно поэтому technation решил ознакомить вас с особенностями ведения бизнеса в разных странах.

​Как провести успешные переговоры с иностранцами

Восток - дело тонкое.

Китай является одной из самых успешных стран азиатского мира. Чаще всего ее бизнесмены открыты для общения и охотно ведут переговоры. Однако, не смотря на эту псевдо-дружелюбный настрой, всегда стоит помнить о том, что они обязательно вас обманут. В этом можно даже не сомневаться – китайцы прирожденные продавцы и получат свою выгоду в любом случае. Более того – у них просто не существует понятия «обоюдной выгоды» и работают они исключительно на получение сиюминутной прибыли. Для них просто не интересно налаживать контакты для дальнейшего сотрудничества. То есть, ведя бизнес с представителем китайской компании, вы всегда рискуете быть обманутым.

Кстати, ведя с ними переговоры, убедитесь, что говорите с «правильным человеком», иначе очень скоро может оказаться, что исход дела решает совершенно другой человек. Также не стоит надеяться и на контракт – зачастую, если вы обо всем договорились (пусть даже устно) и контролируете ведение всех дел, то с вами будут вести себя честно. Однако, если вы будете слишком щепетильны при составлении документации, то можете получить существенную подмену товара, которая, тем не менее, будет соответствовать всем заверенным требованиям. Легче и значительно дешевле будет просто повторно сесть за стол переговоров с партнерами и уладить все дела.

Еще стоит помнить, что для жителей этого региона характерно ведение сначала личных дел, и лишь потом бизнеса – они не любят жестких и конкретных переговоров. Многие предприниматели утверждают, что перед проведением сделки с китайскими партнерами стоит немного «раскачаться» - съездить к ним, пригласить к себе, показать достопримечательности, вести плотную личную переписку, и лишь потом – заключать договор.

​Как провести успешные переговоры с иностранцами

Конкретность – превыше всего.

Немецкие бизнесмены считаются своего рода элитой в ведении бизнеса – они конкретны и с ними легко вести дела. Кроме того, они любят организованность и порядок во всем, а потому относятся к заключению сделки очень внимательно. В отличие от китайцев, они позитивно относятся к обоюдной выгоде и зачастую даже ищут такую возможность.

Однако, они не любят смешивать личные и деловые интересы – например, они вряд ли пригласят вас на семейный ужин, но если такое случится, то не потерпят разговоров о бизнесе за столом.

Кстати, чаще всего они идут на переговоры, только если уверены в успехе (чит. подписании) сделки, а потому, даже сами по себе переговоры – уже хороший знак.

Также они не любят, когда деловые отношения переходят в панибратство, и вместо официального «вы» появляется фамильярное «ты». Кроме того, у них существует особый этикет во время обсуждения будущей сделки – если в ней больше заинтересован сам немец (большинство из них прекрасно владеют английским), то спокойно будут общаться на английском, однако в случае, когда на сделке настаивает иностранец, то они предпочитают вести переговоры на родном немецком.

Приятной особенностью общения с немецкими предпринимателями можно считать довольно легкую коммуникацию – они с равным вниманием относятся как к личным встречам, так и к электронной корреспонденции.

Маленькое уточнение – во время заключения сделки необходимо проследить, чтобы вся документация была составлена на официальных бланках с логотипом и контактами компании. Также немцы скептически относятся к копиям, рукописным заметкам и прочим «халтурам».

Во время ведения переговоров старайтесь избегать телефонных звонков, скорого ухода и даже рисования в блокноте – немцы во всем любят конкретный подход.

Кстати, даже если вы уже составили контракт, но вдруг устно договорились еще об одном пункте – не стоит паниковать. Немцы в равной степени уважают как устные, так и письменные сделки.

Также стоит всегда продумывать, как вы будете говорить с предпринимателями – немцы очень внимательно относятся к логическому изложению того, что вы им предлагаете, и, соответственно, будут оценивать ваше это ваше умение.

​Как провести успешные переговоры с иностранцами

Загадочная русская душа

К сожалению, большинство иностранных инвесторов негативно отзываются о предпринимателях из России. По словам тех же американцев, эта категория бизнесменов зачастую путает богатство и успешность. Для большинства молодых предпринимателей труд не является чем-то обязательным, а потому, они часто не утруждают себя внимательным отношением к составлению контракта и заключению сделки.

Кроме того, нередко они стараются «пустить пыль в глаза» и основную часть прибыли вкладывают в обустройство собственного кабинета, а не раскрутку бизнеса. Стоит отметить, что во время ведения бизнеса на национальном уровне эта уловка довольно часто срабатывает, однако с иностранными партнерами может давать осечку.

Тем не менее, с ними довольно легко вести переговоры – для них не имеет принципиального значения, где это будет происходить – в кабинете с секретарем или за столом в ресторане. Успешность сделки от этого ни в коей мере не зависит.

Что же касается контракта, то специалисты рекомендуют все же, следить за тем, чтобы в нем были прописаны все необходимые пункты, в том числе и те, о которых договорились устно. Дело в том, что это даст возможность честно и уверено вести дела.

Во время проведения переговоров стоит помнить, что российские предприниматели положительно относятся к обоюдовыгодным сделкам, однако относятся к ним с некоторой настороженностью. Если ваша выгода от сделки будет существенно превышать ту, которую получит от нее он, то это может создать некоторую напряженность в переговорах, а, иногда даже стать причиной для ее срыва.

Вам понравилась эта статья? Значит обязательно ищите продолжение данной темы в следующих статьях technation.

Интересные статьи